Последние новости
|
14.09.2015
На выход: 20 советов стартапам-экспортерамКак выйти на другие рынки быстро и с минимальными затратами В ситуации экономического спада можно, как ни странно, найти и преимущества. Да, внутренний рынок сейчас сжимается, но в то же время дешевеющий рубль делает российские товары и услуги более конкурентоспособными за рубежом. Американский журналист Томас Фридман назвал наш мир «плоским». И это связано не с его попытками оспорить современную космологию, а скорее с тем фактом, что выровнялось глобальное конкурентное поле. Благодаря современным технологиям сейчас даже небольшие компании могут практически на равных с корпорациями и государствами вести работу на международной арене. Сегодня во всем мире более 2,7 млрд интернет-пользователей, из которых миллиард — активные покупатели. Это более чем перспективный рынок для ведения бизнеса на глобальном уровне из любой точки мира. И конкурировать с локальными компаниями абсолютно реально, ведь, согласно исследованию Европейской комиссии 2009 года, каждый третий покупатель готов приобрести товар за рубежом, если он будет лучше или дешевле. Как проще и эффективнее всего выйти на иностранные рынки? Как не совершить типичных для новичка ошибок? Глобальный замыселВозможность выхода на глобальный рынок желательно предусмотреть на этапе формирования бизнес-модели. Если когда-то у Walmart на это ушло 32 года, а у Hilton — 24, то сейчас компания Amazon потратила на выход на иностранные рынки всего 3 года, Zipcar — 6 лет, а Airbnb — 1 год. Примером грамотного построения бизнес-стратегии может служить платформа для онлайн-торговли Tictail, один из ста лучших стартапов 2014 года по версии Wired UK. Созданная в 2013 году в Швеции компания на данный момент обслуживает более 55 000 клиентов, имея офисы в Стокгольме и Нью-Йорке. «Швеция настолько маленькая страна, что нам сразу пришлось ориентироваться на международный рынок. Начиная здесь бизнес, вы с самого начала должны были думать о расширении», — говорит Карл Вальдекранц, сооснователь и генеральный директор Tictail. Чтобы не допускать распространенных организационных ошибок, руководствуйтесь следующими принципами:
Тестовый заходОпыт компании Home Depot показывает, как важно заранее изучить новый рынок. Попытка американской сети по продаже инструментов и материалов выйти на китайский рынок полностью провалилась. Компания не оценила тот факт, что массовый рынок собственников жилья в стране сформировался совсем недавно и потребители хотели рекомендаций, как они могут обставить «недавно» приобретенные площади. Подход IKEA, демонстрирующей возможные варианты оформления, полностью отвечал запросам местного населения. Выход на новый рынок — это процесс, который требует серьезной подготовки.
С кем идтиВыбор модели проникновения на внешний рынок зависит как от возможностей компании, так и от местных условий. Формы сотрудничества с местным партнером могут быть разными: дистрибьюторский договор; эксклюзивное партнерство под вашим брендом; совместное предприятие; покупка локальной компании. Отличным примером может служить опыт компании «Лаборатория Касперского». Для выхода на рынки США и Германии они прибегли к дистрибьюторскому договору, для работы в Польше и Нидерландах — к эксклюзивному партнерству под брендом компании, а для освоения азиатского рынка выбрали вариант совместного предприятия. При этом в течение последующих лет форма сотрудничества в разных странах часто менялась в зависимости от особенностей развития бизнеса. Важно иметь на новом рынке местную компанию-партнера. Это позволяет увеличить конкурентоспособность вашего товара или услуги, так как локальный партнер лучше понимает потребности и модель поведения клиентов, а также может соотнести качество сервиса или продукта с особенностями рынка и дать ценные рекомендации по его улучшению, адаптации и ценообразованию. Партнерство на местах позволит снизить административные издержки, так как хотя бы на первом этапе вам не нужно будет создавать собственные подразделения компании в регионе. Так, сервис дистанционного обучения Coursera в Китае запустил на базе своего дистрибьютора, крупного местного игрока NetEase, портал Coursera Zone. Сейчас Coursera сотрудничает более чем с 50 китайскими университетами и реализует более 125 курсов, большая часть из которых локализована.
Локализация товараОбразцом локализации может служить стартап интернет-инкубатора Rocket Internet — Food Panda / Hello Food. Локализация этого сервиса проявляется в адаптации названия и логотипа. Так, для азиатских стран панда символизирует удачу, поэтому она интегрирована и в название, и в лого. В то же время в странах Африки, Ближнего Востока и Латинской Америке этот ассоциативный ряд отсутствует, поэтому логотип и название были заменены на более нейтральные. Очевидно, что те коммуникации, которые работают с потребителем в одной стране, могут оказаться совершенно неэффективными в другой. Не стоит банально дублировать маркетинговые концепции, лучше персонализировать их для жителей именно этой страны. Как это делать?
Нельзя гарантировать, что следование всем перечисленным рекомендациям обеспечит 100%-ный успех при выходе компании на зарубежные рынки, но они значительно увеличат шансы. Описывая концепцию плоского мира, Томас Фридман отмечает, что в наши дни у малых участников международного бизнеса «шансы на успех определяются не гражданством и местом жительства, а образованием, способностями, упорством, изобретательностью и доступом к мировой коммуникационной системе». Надеюсь, именно вам улыбнется удача. ![]() Diomedia Адрес публикации: http://www.forbes.ru/svoi-biznes/master-klass/298979-na-vykhod-20-sovetov-startapam-eksporteram КомментарииКомментариев пока нет |
Оставить комментарий